janvier 19th, 2017 par JérômeDuez

Le pitch est l’art de se présenter en quelques secondes et de manière accrocheuse.

Dans un speed meeting, chacun se présente aux autres en moins d’une minute et chacun fait en moyenne une vingtaine de rencontres. À la sortie, sur les vingt, trois seulement sont mémorables. Qu’est-ce qui distingue ces trois-là ?

C’est le fait qu’ils ne se contentent pas de présenter leur métier mais qu’en plus, ils ont le pitch dans la peau.

En panne pour pitcher ? Voici 5 modèles pour trouver l’inspiration.

Modèle 1 – Problème / Solution / Témoignage :

1 – Accroche avec une situation problématique que peut rencontrer l’interlocuteur ou le public.

2 – Je suis la solution (évitez de parler du produit ou du service, mais privilégiez le concept, à travers une formule accrocheuse).

3 – Exemple vécu, pour personnaliser cette présentation.

Exemple :

1 – Êtes-vous maladroit pour rédiger un e-mail, un compte rendu, ou un devis ? Votre écriture nuit-elle à votre image et vous fait-elle perdre du temps ?

2 – J’ai ce qu’il vous faut. L’objectif de mes formations, c’est de vous mettre à l’aise avec la pratique de l’écriture.

3 – La semaine dernière, j’animais une formation de 3 jours et, au cours de la première matinée, une dame a pris conscience que ses blocages avaient sauté et qu’elle allait progresser très vite. Vous auriez vu alors son regard s’illuminer, c’était très beau !

Commentaires :

Ce modèle est très suivi. Il est fréquent d’aborder son actualité et de commencer par la phrase : « La semaine dernière, j’ai eu un client qui… » ou « Hier, je suis intervenu à tel endroit, où… ».

Ici, l’anecdote laisse miroiter le fait que ma formation vainc les blocages. Le destinataire est tenté de se demander comment j’atteins ce résultat. C’est un procédé d’accroche.

Modèle 2 – Qui / Quoi / Illustration :

1 – Présentation.

2 – Définition/objectif(s).

3 – Annonce permettant de visualiser l’offre…

Exemple :

1 – Je suis spécialiste de la formation aux écrits professionnels.

2 – Cela regroupe 3 types d’écrits : les écrits commerciaux, pour mieux communiquer ; la correspondance, pour maintenir de bons rapports avec ses contacts ; et les écrits opérationnels, pour consolider ses actions.

3 – Dans 10 jours, j’anime une formation dans le quartier de l’Étoile, intitulée « réussir ses présentations à l’écrit comme à l’oral ». Le but est que chacun reparte possesseur d’un discours  personnel, avec lequel il se sente bien. Elle est limitée à 6 personnes et il ne reste que 2 places.

Commentaire :

C’est un message concret, d’autant plus qu’il incite à visualiser quatre points : une date pour situer l’action dans le temps, l’Étoile qui évoque l’Arc de Triomphe, l’objectif clair et le groupe quantifié.

Modèle 3 – Problème / Pertinence de la solution / Réussite :

1 – Contexte problématique.

2 – Solution originale et pertinente : …grâce à mon procédé + une formule résumant l’originalité de la proposition.

3 – Résultat : ce que gagne le client.

Exemple :

1 – Dans la moitié des grandes entreprises, les échanges d’emails à l’interne génèrent des conflits.

2 – J’anime une formation intitulée « écrits et entente », qui contribue à instaurer un climat de paix au sein de l’entreprise. Grâce à une pédagogie associant des techniques de rédaction et des techniques de développement personnel…

3 – … j’amène les personnes à chasser leur anxiété face aux écrits et à créer de meilleurs échanges.

Commentaires :

Ici, le métier n’est pas mentionné. En abordant directement mon action, le destinataire devine mon métier.

Le fait de montrer la réussite amène à raconter une transformation de la situation. Or, la majorité des bonnes histoires racontent une transformation. En cela, ce pitch se rapproche subtilement d’un storytelling.

Modèle 4 – Sensibilisation / Mot d’ordre / Promesse :

1 – Vous imposez l’idée que le problème touche directement votre public.

2 – Vous lui intimez l’ordre de trouver la solution…

3 – … En l’occurrence : vous-même.

Exemple :

1 – Beaucoup d’entre vous sont amenés à écrire de plus en plus dans votre travail. Il est essentiel de prendre conscience que bien écrire, cela vous rend plus efficaces et plus dynamiques.

2 – Donc, vous devez avoir une analyse juste de votre rapport à l’écriture. Et si, par hasard, vous évaluez des faiblesses, venez me voir !

3 – Ensemble, nous trouverons une solution applicable rapidement.

Commentaire :

Cette approche autoritaire demande de l’énergie, une voix ferme. Le point culminant est l’ordre « Venez me voir ». La conjugaison du verbe à l’impératif s’harmonise avec une posture quasi militaire ou un sourire ravageur.

Modèle 5 – Storytelling :

1 – Situation initiale : présentation du héros, ses forces et ses faiblesses.

2 – Élément perturbateur : une question proche d’une problématique, mettant face à face la quête du héros et l’obstacle.

3 – Élément de résolution : l’action qui mène au succès.

4 – Happy end.

Exemple :

1 – On n’oublie jamais son 1er client. Le mien est un grand traiteur. Je l’appelle James, pour préserver sa réputation. Il a toujours été hyper doué dans sa partie… Mais à ses débuts, ses textes commerciaux étaient déplorables. Un critique gastronomique l’avait descendu, alors qu’il n’avait goûté à aucun de ses produits, il n’avait vu que son site Internet !

2 – Le succès de James était-il compromis à cause de ses maladresses en écriture ?

3 – Heureusement, il a suivi ma formation sur mesure et à la sortie, il a revu ses textes.

4 – À présent, le Tout-Paris s’arrache les petits fours et les pâtisseries de James.

Commentaire :

Le storytelling est un excellent procédé quand le message s’adresse au grand public. Il est à manier prudemment en B to B (entre professionnels). Dès que l’on emploie le style narratif, certaines personnes auraient tendance à se sentir infantilisées et à répliquer : « Ne me racontez pas d’histoire ! »

Quel modèle privilégier ?

Il n’y a pas un modèle meilleur ou moins bon que ses voisins. Plusieurs vous seront utiles, selon les circonstances. Et je vous conseille de changer souvent de pitch, pour garder de la fraîcheur et de la spontanéité.

En networking (réseautage en français), tâchez de ne pas être le premier à pitcher. Commencez par laisser parler les autres, afin d’adapter votre discours en fonction de ce que vous avez appris d’eux. Et n’oubliez pas de vous poser les trois questions fondamentales que je rappelle ici.

(Pensez à vos cartes de visite pour clore votre performance !)

Et toi, c’est quoi ton pitch… ?

 

 

Le contenu de ce billet est développé dans l’ouvrage « Organiser ses idées, structurer ses propos« .

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