Pas de vente sans écriture, vrai ou faux ? Entretien avec Alain Muleris

vente

Alain Muleris est un spécialiste de l’accompagnement commercial et de la formation à la vente. Ses prestations sont présentées sur son site, Vitamine V. Alain Muleris vient de publier « Trouvez vos futurs clients en 100 jours », aux éditions Eyrolles.

Si vous n’êtes pas à l’aise avec la vente, ou si vous avez un projet d’entreprise, ou si vous êtes en train de mettre au point votre stratégie commerciale, jetez-vous sur ce livre ! Il vous aidera à vous poser les questions essentielles et vous indiquera les techniques à adopter pour mener à bien votre action commerciale.

Ensemble, nous parlons d’écriture, un matin de juillet, dans un café parisien :

 

Alain Muleris, vous venez de publier un livre sur la vente, très utile, en plus d’être très agréable à lire. Pourtant, vous n’êtes pas écrivain. Quel est votre métier principal ?

Mon expertise, c’est la vente. Et mon métier, c’est d’aider des dirigeants, des consultants, des autoentrepreneurs, à faire augmenter la performance commerciale.

 

Quel était votre objectif en écrivant ce livre ?

Je voulais que ce livre, s’il trouve son lectorat, donne envie de se lancer dans la vente avec aisance.

Ce livre permet de comprendre que la vente n’est pas innée, et qu’il y a des techniques autour de la vente, qui permettent à chacun d’acquérir la compétence de vendre, avec naturel.

Il existe plusieurs formules pour apprendre. Il y a des gens qui sont faits pour lire tranquillement un bouquin à leur rythme. D’autres préfèrent se dire : « Pendant deux jours, je m’enferme dans une salle avec un formateur, et lui, il va secouer tout ça » . Et une troisième catégorie de gens dit : « Je voudrais travailler avec Alain sur six mois ou sur un an, pour qu’il m’accompagne de manière plus approfondie sur la vente. »

Et personnellement, ce qui m’intéresse, c’est de modifier le comportement commercial des dirigeants, des commerciaux, des indépendants, qui n’ont jamais appris la vente, avec l’une des trois formules énoncées.

 

Le livre m’a donné l’impression d’avoir été écrit avec une grande facilité… J’ai raison ?

C’est déjà bien que ce soit cette impression qui ressorte (rires) !

Il y a eu différentes phases d’écriture. D’abord, je me suis rendu compte que j’avais beaucoup de matériel. Et la première phase a été d’abord de construire un plan, en tenant compte de la formule de la collection d’Eyrolles, qui est : en 100 jours.

Au lieu de le faire en 100 jours, mon idée était de découper le livre en 14 semaines, soit 14 chapitres, chaque chapitre abordant un thème spécifique de la vente. C’est sa forme actuelle.

À ce moment, je me suis aperçu que, malgré toute la matière que j’avais, il m’en manquait pour coller au plan du livre. Et j’ai arrêté un moment.

Ce qui a été difficile pour moi dans l’écriture, c’était d’aller chercher de l’information, puis de structurer complètement cette information. Mais une fois tout ça en place, la rédaction proprement dite coulait. Et globalement, ce livre ne s’est pas fait dans la douleur.

Alors, c’est sûr que ça prend du temps, ça demande beaucoup de concentration. Écrire pompe pas mal d’énergie, mais en même temps, je trouve assez jouissif d’avoir écrit un chapitre, de l’avoir terminé et de me dire : « J’ai trouvé la juste expression de ce que je voulais dire ». Sachant que ce que je voulais faire, c’est un guide de vulgarisation, avec un langage très accessible. Oui, relire son chapitre et estimer qu’il tient la route, c’est un moment de grande satisfaction.

 

Et quand le livre entier est terminé, c’est la satisfaction multipliée par le nombre de chapitres… !

Oui, je suis d’accord !

 

À la lecture de votre livre, on se rend compte de l’importance de l’écriture, pour un commercial.

Pour moi, celui qui maîtrise l’écriture, il maîtrise… Je ne veux pas dire « une arme » parce que je n’aime pas ce vocable… Mais en tout cas, il possède un atout professionnel important.

C’est vrai que, quand on parle « commercial »… J’entends beaucoup de gens me dire que le commercial, c’est le tchatcheur, celui qui parle. Ça, c’est une légende. D’abord, en général, un bon commercial écoute d’abord son client, il est plutôt celui qui pose les bonnes questions, et il est ensuite celui qui va réussir à faire une synthèse.

Et la synthèse, aujourd’hui, elle se fait par l’écrit. Principalement par le mail. Elle se fait ensuite par une proposition commerciale écrite.

Ça me navre, quand je reçois des mails avec une faute d’orthographe toutes les lignes ; je vois très clairement des copier-coller de paragraphes qui ne se tiennent pas, ça n’est pas structuré. Et quand je tombe sur une offre qui est très bien écrite, eh bien oui, cela donne envie ! Le rôle du commercial, c’est ça : donner envie à son client.

 

Dans le cadre de vos interventions, vous arrive-t-il de tomber sur des personnes vraiment bloquées à l’écrit ?

Pas à ce point-là. Mais j’interviens dans deux écoles, des établissements d’études supérieures, et je suis sidéré par le manque de maîtrise de la langue française et des règles de base de l’écriture.

Et quand je leur demande de me faire un PowerPoint, ce n’est pas structuré, il y a des fautes d’orthographe. Alors qu’il existe des correcteurs orthographiques ! Et quand on échange par e-mails, c’est une catastrophe. Je leur dis : n’envoyez jamais ça à un client !

En revanche, dans le monde de l’entreprise, je rencontre moins souvent ces cas. Mais globalement, les gens n’aiment pas écrire. Je suis conscient de faire une généralité en disant cela, mais au niveau des commerciaux, beaucoup n’aiment pas cela. Et c’est dommage, parce qu’ils passent à côté d’un atout fondamental.

 

Est-ce que certains arrivent à se passer de l’écriture, et trouvent un autre moyen pour booster leurs ventes ?

Pour moi, le bon professionnel, c’est celui qui identifie ce qu’il fait bien et ce qu’il fait moins bien. Et quand tu fais moins bien quelque chose, tu travailles pour augmenter ton niveau.

Ça passe par la formation (vous êtes bien placé pour le savoir). Ou par votre livre pour apprendre à structurer ses écrits. Ou par le simple fait de regarder comment les collaborateurs ou les confrères écrivent, et s’en inspirer ; déjà ça, ce serait bien.

 

Écrire une proposition commerciale, cela vous prend combien de temps ?

C’est le moment crucial, le moment où ça bascule avec un prospect. À chaque fois que je démarre un accompagnement commercial, je pose la question : « Pourquoi m’avez-vous choisi ? ». J’ai besoin de comprendre ce que j’ai bien fait. Et même quand un prospect ne me choisit pas, je l’appelle, parce que j’ai besoin de comprendre pourquoi il en a choisi un autre, pour savoir comment je peux m’améliorer.

Et souvent, ils me disent : « C’est par l’offre commerciale, et par la synthèse : j’ai retrouvé la discussion qu’on a eue dans ce que vous avez mis par écrit. »

Donc oui, ça prend du temps. Parce que je ne fais jamais de copier-coller. Alors en moyenne, cela me prend deux heures. Où je ne fais que ça. Où je suis totalement concentré. Le texte est court. C’est synthétique. Je dis seulement ce qui me semble devoir être dit, pas plus. Et je colle à l’entretien qu’on a eu.

 

Parmi les jeunes de la génération Internet, il y en a qui pensent : « Je connais tous les avantages du Net et en plus, j’écris bien. Alors, je vais pouvoir me passer de démarcher sur le vif ». Est-ce qu’ils sont dans le vrai ?

Oui et non. Oui, parce que les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, pour moi, c’est mon principal outil de prospection. Par contre, je ne vends pas sur LinkedIn. J’attire des gens vers moi. J’écris, je publie, de temps en temps j’envoie une vidéo, mais c’est à 90 % de l’écriture.

Dans ma stratégie commerciale, j’ai décidé d’écrire mes propres articles, plutôt que republier ceux des autres. Quand on est sur LinkedIn ou sur Facebook, entre 7h30 et 9 heures du matin, tout le monde partage les mêmes articles, en fonction de son expertise. Moi qui suis dans la vente, je revois cinq, six, sept fois le même article partagé par les gens sur mon réseau. Moi, faire ça, ça ne m’intéresse pas. Ma stratégie n’est pas d’occuper le terrain, c’est de parler quand j’ai quelque chose à dire et le partager. Évidemment, ça me prend plus de temps que de « republier ».

Mais savoir écrire, c’est une vraie force sur les réseaux sociaux. Et la vidéo. Les « vlogs » fonctionnent très bien. Des métiers et des publics se prêtent mieux à la vidéo, d’autres mieux à l’écrit. Je pense qu’au niveau des commerciaux, on peut très bien communiquer en vidéo. Cela touche un public plus large. Pour certains, c’est plus facile de cliquer et attendre que ça déroule, que de lire.

 

Il paraît que Beaumarchais, en plus d’être l’écrivain que l’on connaît, était aussi un aventurier, un peu espion, et fin négociateur. Eh bien, ce grand nom des Belles Lettres prétendait qu’on ne conclut aucune vente par l’écriture, que tout passe par l’échange physique. Alors vraiment, Internet va-t-il bouleverser cela ?

Je ne sais pas si je suis de poids à me lancer dans un débat avec Beaumarchais… Mais je ne suis pas totalement de son avis.

Avec les réseaux sociaux, je pense qu’émergent de plus en plus l’apport et le partage de contenus pertinents. Et c’est en partageant ces contenus pertinents que l’on attire des gens vers soi.

C’est une règle anthropologique d’un réseau : vous montrez votre expertise, vous donnez aux autres, pour peut-être, à un moment, éventuellement, recevoir. Mais d’abord, vous donnez.

En revanche, ce qui ne change pas par rapport à l’époque de Beaumarchais, c’est au niveau de la négociation. C’est sûr, elle ne se fait pas par écrit. La négociation se fait en face à face, dans l’action.

 

(Propos recueillis le 21/07/17)

Si cet entretien vous a plu, partagez ou… Si vous aimez ce billet, faites un geste !

août 29th, 2017 par